sábado, 5 de junio de 2010

Resumen del Libro Vendedores Perros - Marco Antonio Regil


Pit Bull: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Pit Bull?

Es el más agresivo y probablemente es el estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto. Atacarán de forma feroz, agresiva y tenaz. Cualidades que impresionan y a la vez intimidan. Lo único que necesitan es algo que puedan morder para jamás soltarlo.

Su intensidad solo se compara con su ausencia de miedo. Son el clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón. Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán algo importante. Sin embargo, si cuentas con un Pit Bull en tu fuerza de ventas, prepárate para recibir llamadas de prospectos aterrorizados y vecinos molestos, incluso las autoridades quizás te pidan que encierres a esa bestia. NO los envíes a reuniones de cóctel sin un bozal. Pensándolo bien, llévalos a un bar… y no a un cóctel.

El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza y su audacia. Ellos harán más llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberían desistir. Para ellos la adversidad es simplemente una llamada de alerta. Sin embargo, por un lado son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por este motivo deben ser entrenados eficazmente.

Los Pit Bulls pueden ser personas muy adineradas o muy frustradas.

Labrador: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Labrador?

Uno de los favoritos es el Labrador. Este cariñoso amigo peludo hará lo que sea con tal de recibir unas palmaditas. Son capaces de aventarse a un río helado para recuperar el objeto lanzado, jugar en el campo central para el equipo de béisbol de tu hijo y sí, se ha dicho que hasta pueden sacar una cerveza del refrigerador.

Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar. Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras lo que les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.

Para el Labrador, el servicio al cliente lo es todo. El piensa que mientras más cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciará aún más y en ultima instancia hará la compra. El Labrador realiza sus ventas basado en un extraordinario servicio y siempre hace su mejor esfuerzo para favorecer a sus clientes. Un Labrador sabio suele ser exitoso por que sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compañeros de trabajo, será recomendado ampliamente y esto seguirá atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo. Una de sus debilidades es que le da vergüenza cerrar la venta. Ellos confían en la ley de la reciprocidad que dice: "Si das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.

Si mal acostumbras a tus clientes regalándoles servicios o beneficios sin pedir nada a cambio no lo apreciarán y tu producto o servicio perderá valor, incluso te devalúas a ti mismo y una vez que lo haces es muy difícil cambiar la PERCEPCION del VALOR.

Poodle: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Poodle?

Es un perro muy sofisticado e inteligente aunque un poco impulsivo y muy consciente de cómo es percibido por los demás. Este es el tipo de vendedor que tiende a ser extrovertido, refinado y con clase. Viste trajes de corte elegante, zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyería sean artículos de lujo, simplemente son herramientas que distinguen a los de su clase. ¡El Poodle es presumido! Mientras otros perros vagabundean, juguetean o pasean por sus territorios, el Poodle lleva la frente en alto mientras examina cuidadosamente el vecindario. Ellos conocen las últimas tendencias y dónde se generan las oportunidades de venta. Si la imagen y la primera impresión son importantes, el Poodle es el campeón. Tienen excelentes relaciones y cuentan con la más extensa y exclusiva red que cualquiera de las otras razas.

Ellos saben quién es quién, y quieren que los demás también lo sepan. Los Poodles son dóciles y tienen un deseo natural de ser el centro de atención, por estos motivos han sido los favoritos por su buen desempeño durante siglos. El Vendedor Perro de esta raza no es diferente. La mayoría de los perros ladran y gimen, pero los comentarios del Poodle suelen estar llenos de ingenio, sabiduría y humorismo. Les gusta hablar en público y ser el centro de atención. Su forma de vender tiene estilo y gracia, tal es el caso, que hasta los Poodles que carecen de lógica pueden aparentar tener una gran visión. Esta raza de Vendedor Perro, constantemente busca formas de llegar al mayor número de personas de la manera más sencilla.

¡Ellos son los máximos vendedores! Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan grandes beneficios económicos. Los Poodles son magníficos para vender artículos caros por que utilizan su talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en círculos civilizados, además, sus relojes Tag Heuer se podrían ensuciar. ¡Tengan cuidado Poodles! Sus fortalezas también pueden ser sus debilidades. Si siendo un Poodle, puedes aprender lo necesario para entender completamente a tu raza, jugar con tus talentos y minimizar tus debilidades, puedes llegar a construir una gran fortuna.

Chihuahua: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Chihuahua?

Estos dinámicos animalitos son adorados por sus dueños. Probablemente son la raza mas intensa de todas.

Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa.

El Chihuahua debe ser cauteloso ya que su forma intensa de comunicar sus ideas en ocasiones puede darles a los demás un dolor de cabeza. No trate de conversar con un Chihuahua acerca de los temas que le apasionan. No solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por hora. Sus clientes se sorprenderán con una exhibición increíble de pasión, emoción y conocimientos técnicos. Mientras que otras razas necesitan ejercicio físico para mantenerse en forma, esta raza necesita ejercicio mental.

El poder de su cerebro es realmente asombroso.

Si bien el Chihuahua no es siempre la mejor compañía, es el tipo de raza que desearías tener en tu equipo cuando se requiere hacer una labor de investigación o armar una presentación importante. Con una energía sin límites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando ser más productivos que las demás razas. Cuando otros están durmiendo, el Chihuahua navega frenéticamente en la Internet, busca reportes y cataloga información para crear un informe que a cualquier otro le llevaría el doble del tiempo realizar.

Los Chihuahuas deben aprender a contener su increíble pasión, poder mental y energía.

Sabueso: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Sabueso?

El clásico de clásicos es el fiel Sabueso. Con su frente arrugada y orejas caídas es difícil de resistir. Los Vendedores Perros de esta raza son semejantes no en apariencia sino en personalidad. Este compañero no se separará de ti en las buenas y en las malas. Puedes intentar que se aleje, pero siempre regresará. Los Sabuesos nunca se estresan, son consistentes y confiables.

Cuando venden, los distingue una actitud humilde que está genéticamente diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Si su apariencia sensible y su forma de suplicar no te impresionan... ¡cuidado! puedes estar a punto de ser una victima de su plan B, las fotografías de su familia e historias acerca de que deben pagar la ortodoncia de sus hijos, juguetes y clases de ballet. Ellos harán cualquier cosa para ganarse tu simpatía.

Su tenacidad solo puede ser igualada por el Pit Bull, pero su fortaleza escondida proviene de su falta de timidez y de su habilidad innata para continuar haciendo preguntas hasta vencer la resistencia de cualquier prospecto, en muchas ocasiones estos acceden a sus peticiones simplemente para.. ¡quitárselos de encima!. Poseen una expresión facial a la que es muy difícil decir “no” y su palabra favorita es: “¿por favor?”, “Por favor haga la compra”, “Por favor decida hoy mismo”. Son increíbles para el rastreo y la cacería. Siempre en busca de su presa, se sabe que el Sabueso puede rastrear hasta el más sutil aroma a muchas millas de distancia y sobre un terreno escabroso.

Su habilidad sorprendente para olfatear combinada con su mirada penetrante, sin lugar a dudas dan como resultado un gran potencial para alcanzar el éxito. No hay que subestimar la apariencia relajada de un Vendedor Sabueso. Ellos poseen una increíble habilidad para oler transacciones y enamorar a sus clientes. De todas las razas, el Vendedor Sabueso posee el más agudo sentido de cómo construir una buena relación y debe ser complementado por las estrategias de otras razas.

Gran Perro: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Gran Perro?

En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categoría de perro, uno que se pasea con una gallardía que lo distingue de todos los demás, es el Gran Perro.

Pero el Gran Perro no es realmente una raza sino un estado mental. Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partir de ese momento se convertirá en una leyenda viviente. A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia. Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide, ya que solamente se codea con los altos mandos.

El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algún tiempo, mientras más cruenta sea la batalla, mayor será la gloria y más espectacular será la historia que será contada cientos de veces entre los que están en los niveles inferiores de la cadena alimenticia. Los de su clase siempre acumulan una gran colección de anécdotas referentes a sus conquistas. De hecho, si la exageración fuera una disciplina Olímpica, solamente el Gran Perro podría representar dignamente a su país.

Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores. Sin embargo, no es el tipo de perro del que desearías prescindir por que algo siempre te dirá que “él lo puede lograr”. Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención. Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas. Sí, el Gran Perro puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando cierra ese gran negocio y lo celebras, el sabor del champaña puede hacer que olvides los malos momentos.

Súper Perro: ¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Súper Perro?

Puedes llegar a preguntarte: ¿Cuál Vendedor Perro es el más exitoso y que gana más dinero? ¿Es el Pit Bull por su tenacidad? ¿O tal vez el Poodle por su habilidad de impresionar a la gente?

La respuesta a esta pregunta varía dependiendo de la industria y dependiendo de cada situación.

Se necesita un Poodle para vender la “visión” de una nueva compañía. En un ambiente técnico un Chihuahua es más exitoso respondiendo preguntas difíciles y cerrando ventas complejas. Un Labrador puede ser más exitoso en un territorio en que sea necesario reconstruir la relación con algún cliente y volver a ganar su confianza. Hay ocasiones en las que el Sabueso juega un papel muy importante al establecer valores tradicionales en un equipo de ventas para cambiar una situación adversa. Y desde luego, nadie puede sostener mejor el ritmo en tiempos difíciles que el Pit Bull.

Entonces, ¿cuál es la raza que vende más y obtiene los mejores ingresos? La respuesta correcta es: TODOS. Si puedes encontrar lo mejor de cada raza en un vendedor, has encontrado lo que llamamos El Súper Perro. Sin importar la situación o el ambiente, este campeón vendedor será capaz de sobrevivir y prosperar.

La raza a la que perteneces no determina tu éxito. Un Vendedor Perro que se apoya solamente en las fortalezas de su raza y que no adquiere las de otras razas finalmente no despegará del suelo. Es tan importante trabajar con tus destrezas naturales como desarrollar las que poseen las demás razas para que puedas convertirte en un excepcional Vendedor Perro.

Mientras más fortalezas acumules, más dinero obtendrás.


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